“积木楼房”的推销拓荒路
——十四局济南章丘建筑产业化基地市场开拓侧记

来源:本站原创 作者:梁栋方 李桂香  时间:2020-05-11 【字体:

建筑产业化基地厂房

在十四局房桥公司济南章丘建筑产业化基地,“国家装配式建筑产业基地”几个大字在生产车间上方赫然醒目,伴随着隆隆的机器轰鸣声,两条生产线正紧张有序的作业……

他们正在为今年9月份就要投入使用的章丘诺德小学教学楼和公寓楼生产装配式构件。该基地项目经理刘晓清介绍,装配式建筑就是在工厂里造构件,运到工地上搭房子,不仅能保证质量、节约材料,而且还能提高效率、保护环境。

为积极响应济南市开展国家住宅产业化综合试点、打造城市建筑产业化园区的重大部署,2014年,十四局确定投资建设章丘建筑产业化基地,生产“三明治”保温外墙板、叠合板、楼梯、阳台等10余种装配式建筑PC构件。

作为我国首批国家级装配式建筑产业基地,他们在市场开拓上经历了许多不为人知的艰辛。回忆起创业故事,负责市场开拓的基地项目书记张永习记忆犹新。

装配式构件生产车间

勇当市场开拓的“先锋军”

装配式建筑从2016年开始在全国全面推广,但是在初期,许多施工单位对装配式建筑还是一无所知,并对装配式PC构件拼装质量持怀疑态度。要想在这个行业站住脚、立住根,还需要打一个持久战。

“生产线已经引进,箭已上弦,不得不发!”肩负着市场开拓的重要责任,张永习和市场部人员开始了艰难的市场拓荒之路。

几个人,一辆车,带着宣传画册和动画视频,他们就在济南市的大街小道来回转,只要看到哪里有塔吊,他们就敲门进工地“推销”,介绍装配式建筑的优点。由于很多施工单位对装配式建筑不了解,再加上市场还少有先例,张永习通常被拒之门外。有一次,他去一个房建工地推销产品,隔着窗户看到项目负责人在办公室,却敲不开门,打电话却被告知“不在办公室”。

一次次吃了“闭门羹”后的张永习虽然沮丧,但从不言放弃。只要对方多问一点,张永习就抱着十二分的热情推介。“我们的付出不可能立马见效,但是这样做为后期经营种下了希望。”张永习表示,他们不仅要做开拓市场的“先锋军”,更要做移山的“愚公”,坚持到底。

售后人员现场指导吊装

终成冲出重围的“破冰人”

2016年,在集团总部的帮助指导下,经过经营人员的不懈努力,基地成功拿到了济南市祥泰城项目订单,实现了市场的“破冰”。

“敲开门”后更要露身手。拿到图纸后,基地迅速组织人员深化研究,制作模具,采购材料,仅用16天,就保质保量地将第一批PC构件运到了工地现场,速度之快让甲方连连惊叹。

与此同时,他们完善经营策略,实行与开发商和施工承包单位同时沟通的策略,并成立售后部,安排专人负责到工地指导装配式PC构件的现场拼装,提供一条龙的“保姆式”服务。

一直从事售后服务的张博谈起跑经营的体会时,如数家珍:“需要为车辆加满箱,以保证随时在路上;需要配备一副蓝牙耳机,以保证随时在线上;需要有一个精准的导航仪,以保证随时找到目的。”

乘着国家政策的东风,凭借真诚的沟通和周到的服务,该基地在济南迅速打开了市场,他们很快又拿到了济南万科幸福里项目预制叠合板、预制楼梯的生产订单。随后,龙湖、恒大、大华等房地产项目的订单接连不断。在中海华山项目,他们接到了当时国内最高全装配式住宅楼项目PC构件订单;他们供货的龙洞紫郡项目和济阳县第二实验小学扩建工程项目教学实验楼双双被评为“山东省装配式建筑示范工程”。

高峰期,基地同时供货的项目达到30个。每天接听200个电话,奔波130公里,往来于三四个项目之间,对张博来说,早就成为家常便饭。据他介绍,除去睡觉的时间,基本上平均每5分钟一个电话,协调发货时间、指导吊装、解决问题等一个个任务接连不断。万家灯火时,他们还在路上奔波,已成为常态。

争做行业发展的“领航者”

自投产以来,该基地已拿到85份市场订单,累计合同额5.1亿元。

随着规模的扩大,他们又提出了“立足济南、辐射全省、放眼全国”的经营战略,抢占建筑产业化制高点,并在产品研发和管理水平上寻求突破。

他们正与山东科技大学合作研发用于装配式建筑的高性能连接件,该连接件与传统的外墙板连接件相比,具有节能环保耐腐蚀、与混凝土的握裹性强等优点。未来,他们将实现高性能连接件自产,并推向市场。

“我们正在开发一套装配构件生产信息化管理系统,系统覆盖设计及合同、采购管理、构件生产、发运签收各个环节,将大大提高管理水平和效率。”项目经理刘晓清介绍。

目前,该产业化基地目前形成了研发、设计、生产、施工的链条优势,已经成为十四局做大做强房建板块的又一利刃。